这其实就是一种心理学上的博弈，销售人需要一开始就去化解客户的敌意，销售人应该知道，人与人之间接触的规律。在做大客户的过程中，如果第一次面对客户就喋喋不休地讲述自己产品如此这般的好，只会引起客户的反感。其实，做客户有一个常识，那就是要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心。
所谓掏心，其实就是创造机会，向客户全面展示自己，获得客户的心灵层面的共鸣，让客户觉得销售人和自己是一路子的人，从而去掉心防，成为伙伴和朋友。
一位资深的销售人说出了自己的经验，其实在销售过程中，很多人在心理上都是有壳的，有些人比较容易绕过去。但是说服成功者有时候是很难的，成功者大部分都是有点偏执的人，他们会坚持自己的观点，不容易做出改变，即使改变了马上就变成了新的坚持，这是成功的特质。他们很自信，所以销售人和这样的客户沟通，不要一下子就将自己放在一个推销者的位置上，而是研究一下这个人的行为模式，在这个过程中也就理解他会接受什么样的行为。