有一次,她接待了一个印度公司转介到中国公司的客户,印度公司在转介的时候,特别向玛丽强调这个客户是一个虔诚的佛教徒,但玛丽却不以为意。在洽谈的过程中,双方因合同中的付款方式存在微小异议,而暂时中断洽谈。
事后,急于求成的玛丽不断寻找各种机会说服对方同意公司的付款方式,她不仅通过电话、邮件等方式,甚至在印度客户去寺庙祈福的时候,仍然站在客户旁边不停地解释公司为什么有这样的付款要求,希望客户能够签约。没想到,客户从寺庙出来后,不仅对玛丽非常生气,指责她破坏了寺庙神圣的氛围,而且还以玛丽不尊重他人信仰为由,立即终止了谈判,这笔业务就这样以失败告终。
坚持是一把双刃剑,说服中不能缺少坚持,然而把握不好坚持的尺度反而会起到相反的作用。玛丽怎么也没想到,自己的坚韧竟然成了导致失败的最大因素。
那么,如何把持好说服的尺度呢?
1.学会察言观色,认识必须停止说服的信号。
心理学研究表明,人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上。如果你观察到对方做出以下行为时,你就应当到此为止:
双腿交叉并且晃动不停;